窦昆：打造营销型托管团队，要讲清销售的六大深层次逻辑

为什么销售千千万,但处于金字塔尖永远只有那么一小撮?为什么销冠轻松签单年入百万,而大多数销售还在拿着3000元日夜拼业绩?其实,销冠是后天塑造的,而不是天生的。真正厉害的销售,往往都摸透了人心,不仅仅是三寸不烂之舌,更要有一套“化繁为简”方法论。

如何像销售高手一样思考,今天我来深度揭秘销售高手的六条逻辑,等你来get。”销售并不是简单的把产品卖出去,而是与客户一起经历一个购买的过程。不是卖自家机构的产品,而是跟客户一起选购自家机构的产品。就是与客户共情,站在客户角度去考虑产品价值对客户有什么用,带给客户具体哪些便利。真正关注客户的需求和喜好,帮助他们做出最佳选择。比如考虑客户最关心什么?客户最想要什么?客户最大的顾虑是什么?基于这样的推荐,客户会觉得你是真的在为他们考虑,而不仅仅是想卖东西给他们。

如果客户能买到满意的东西,销售和公司也有了业绩,这是三方共赢。

没有同质化的产品,只有找不到需求差异的销售。再相似的产品,客户的感知也会有所不同。一个招生课程,客户说我已经买过了,我已经参加过了。其实就是拒绝你,认为已经有相似产品了。

但同样的招生课程,有的偏重理论,有的不适合小型托管,有的很花钱。但我们晋级的招生课程特色是什么,比如招生方案成本低,比如招生方案批量成交……这就是不同的点,可以满足客户的需求是不同的。再比如同样是水,娃哈哈、农夫山泉、怡宝、百岁山差异并不大,但客户的主观感觉就不同,销售效果就达到了。

所以销售不是要巧舌如簧的话术、长袖善舞的表演,而是要放下自己全身心去了解和观察客户的真正需求。再有针对性重点介绍能解决客户痛点的产品特点即可。而不是千篇一律、照本宣科的全面介绍。

客户一般都会表示太贵了,能不能优惠点?其实这并不是单纯想压低你的价格,他们只是想知道这产品最低能卖多少,问的是底价。但客户要的不是真正的底价,而是他们心目中认可的价格,认为合理的价格。

作为销售,你不是要一味降价,也不是一开始就给出最低价。而是要让他们认同你价格的合理性。一旦客户认可了,就会心悦诚服,关注的重点就不再是能否继续压价了。

大多数人的观念里都觉得销售人员喜欢忽悠客户,但其实讲真客户欺骗销售人员的次数更多。所以,销售要了解客户的真实需求,而不是过于相信客户表面上说的话。比如,客户说“我再考虑一下”,其实他们心里已经有了决定。他们可能对你的产品或服务感兴趣但并不着急做决定。这个时候,销售可以主动提出免费体验,表达诚意。客户如果说“价格贵了,买不起”这个敏感话题,他们其实是想试探你是否还能降价。这个时候,销售不必急着反驳,而是强调产品独特价值、品质,多契合客户的预算和需求,这样就能让客户关注价格背后的价值。

客户如果说“没时间”,销售应该先迅速识别是真的忙还是借口。如果客户真的很忙,就要简短约定有空联系方式,比如加微信留言。如果客户只是找借口,就要多强调限时优惠紧迫性。总之,面对客户说谎时,不要贸然戳穿客户,而是要冷静下来用心体谅和分析客户的真实需求和顾虑,提供个性化解决方案和贴心服务,是很有可能成功将谎言借口转化为成交的新机会。和客户维系感情是必要的,但在成交这个事情上,没有客户会因为和销售关系好就买你的产品。因为生意的本质是交换,只有客户觉得自己赚了,感觉自己获得了更多的价值,才会买单。

作为销售千万不要跟客户动感情,也没必要觉得客户没买单很伤心,更没必要因为客户可怜不忍心去销售做成交。即便是销售和客户之间正常的感情的培养不是一朝一夕的事,需要时间成本。世上没有无缘无故的爱,信任在平时一点一滴的细心服务中建立。

我遇到过销售跟客户聊着聊着还约了单独见面吃饭的。其实,客户如果约你吃饭跟你搞暧昧,只是想不花钱少花钱而获得更大利益而已。一定要知道客户和销售也是不可能谈恋爱结婚的,因为你们认识的时间、场合错了,因利益交换关系而认识的。

另外,还有销售会因为客户没买产品,伤心难受哭一场,甚至对客户耍脾气,感情用事。这是不可理喻的事!难道你觉得你们关系好,你们的关系就真得好吗?不,你们是生意关系而已。

客户只关心和自己有关的信息,90%的购买决定基于10%的产品特点。这10%的产品特点正是销售卖点与客户需求高度匹配的地方。因此,销售如果能了解这10%信息,只需要一遍遍地强调这些关键卖点就够了。因为客户只会对这10%信息感兴趣,对其他90%不感兴趣。

如果你全面介绍,那么客户大部分时间是不想听,也听不进去你的话。所以,要集中火力,不要浪费不必要的时间精力,不要说客户不关心的产品特点,没有意义。你要100%的时间精力投入到说这10%信息,不断强化客户感兴趣的特色,最终才能推动客户下定决心买单。